高效光伏组件、多场景储能系统 、主打低温快充的钠电池，第140届广交会上 ，中国绿色能源装备企业携新产品 、新方案对接全球采购商。光伏产品出口增长、储能海外订单扩张 ，折射出全球能源转型带来的机遇 。
从阿特斯 、天能股份等参展企业了解到，海外采购正从单一组件 、电池转向光储一体化成套方案 ，客户关注点也从价格延伸至可靠性、场景适配与长期服务 。面对区域需求分化 ，企业正以技术迭代和本地化布局拓展出海空间。
海外需求扩容
光伏与储能分别对应清洁电力生产与电能存储，在家庭 、工商业和微电网等场景中 ，正形成更紧密的配套关系 。
阿特斯相关负责人接受证券时报记者采访时表示 ，本届采购商结构更加多元，非洲 、东南亚、拉美 、中东等市场客商到访活跃 。传统欧美市场依旧保持较大采购体量 ，上述新兴市场则展现出较强增长活力。
“客户不再只关心采购价格 ，更看重产品可靠性 、实际使用价值，不少客户也从单独采购组件，转向咨询光储搭配的成套产品 。”上述负责人表示 。
用能需求是这一转变的重要驱动。家庭储能可存储白天富余的光伏电量 ，在夜间或停电时释放；工商业储能可用于调整用电时段、保障经营连续性；在电网薄弱地区 ，光伏、储能与柴油发电机组联合使用，可为微电网提供供电支持 。
不同市场的需求逻辑并不相同 。资深企业管理专家 、高级咨询师董鹏认为 ，欧美市场对产品标准和服务能力要求较高 ，中东 、拉美、非洲 、东南亚等市场则呈现不同的增量机会。判断市场潜力，不能只看需求热度 ，还要看客户支付能力 、并网条件及长期运维可行性。
在他看来 ，户用储能主要取决于家庭支付能力、电价 、停电频率和补贴；工商业储能则更关注峰谷价差 、容量电费、停电损失及投资回收期 。家庭重视省钱和备电，工厂更看重经营连续性与项目回报 ，企业需要据此匹配产品和方案 。
新品瞄准细分场景
围绕海外需求 ，光伏与电池企业正从各自技术基础出发丰富产品布局。
阿特斯此次重点展示高效光伏组件 、Ku-Bank全系列储能产品，以及光储一体化成套方案 。据参展资料 ，公司重点推介的TOPCon第三代高效组件 ，最高功率达670瓦 、效率达24.8%，面向地面电站、工商业及分布式等场景 。
阿特斯相关负责人表示，户用客户看重安装便利 、安全稳定 ，工商业客户更关注产品与企业用电场景的适配 ，大型项目客户则偏向整套系统。公司据此布局覆盖不同场景的储能产品，减少客户项目落地时复杂定制改造的需要 。客商反馈也在推动公司丰富产品矩阵 、完善成套方案 。
天能股份则以低温适应性、高倍率放电、快充性能 、长循环寿命等特点作为钠离子电池对接海外客户 ，产品核心覆盖轻型动力 、起动启停 ，储能备电等多应用场景。
轻型动力场景对应产品有轻电摩、三轮车 、低速四轮车 、高尔夫球车电池等，起动启停电池应用场景有摩托车、汽车启停电池等 。储能备电场景包含大储 、工商储 、户储、UPS不间断电源 、通信基站备用电源 、超充储能配套系统等 。
天能钠电研发工程师张丽伟接受证券时报记者采访时介绍 ，相关钠电产品可支持零下40℃环境下放电 ，快充性能则适配高频使用、补能效率要求较高的场景。公司聚焦聚阴离子体系钠电技术路线，主要看重其环境适应性及安全性 ，除了天能轻型动力和汽车电池两个基本盘以外 ，现已逐步推进钠电向工程机械 、工商业储能 、大型储能、通信基站备用电源等领域拓展 。
不同区域的需求各有侧重 。天能股份方面介绍，俄罗斯客户较关注低温运行可靠性 ，东南亚部分客户关注摩托车、汽车起动场景的高温稳定性及长使用寿命；中东及北欧市场的需求更多涉及户用 、工商业和大型储能项目 ，北欧客户尤其重视低温可靠性 、电池环保等问题。
不过，钠电扩大应用仍需跨越成本门槛。张丽伟表示，当前上游材料规模化供应及下游需求仍有待规模化发展 ，成本优势尚未充分释放 。他预计 ，随着产业链成熟，钠电价格有望逐步下降 。
从卖设备到交方案
光储协同出海 ，不只是将组件、逆变器和电池组合销售。不同国家的电网 、气候及准入要求 ，也考验企业的认证 、安装、备件与售后能力 。
出海营销专家陈榕榕表示，光储协同是企业转向解决方案的重要载体 ，但不意味着自动完成转型 。一体化方案还需配套系统设计 、电网适配 、能量管理软件、安装指导及运维服务 ，部分项目需要融资安排。她认为，设备零部件厂商不必一味追求总包 ，可以与海外工程总承包商 、本地服务商合作 ，成为方案中的核心硬件供应商 。
企业的探索已从产品延伸至服务 。阿特斯相关负责人表示，公司会结合当地情况进行产品适配 ，提前完成相关认证；同时搭建本地合作伙伴网络 ，做好备件储备 、人员培训，并配合数字化工具保障交付运维。
一位也门客户的经历体现了合作的深化 。据阿特斯介绍，公司自2015年10月第118届广交会首次参展后持续参与 。该客户2015年在展会初次接洽 ，现场采购了10个集装箱的光伏组件。合作初期 ，客户主要关注价格和交付时效 。此后，双方持续沟通组件在当地高温环境下的使用表现 ，逐步深化信任 ，采购范围从组件拓展至储能，双方发展为长期项目合作伙伴 。
天能股份同样在由销售产品向“产品+服务 ”延伸。张丽伟介绍 ，公司覆盖电芯生产制造、电池包及系统PACK集成环节 ，并在完善海外驻点与经销商服务网络，提供本地化对接及质保支持。海外项目通常还需经过出口认证 、测试及当地法规适配 ，部分项目从接洽到落地可能需要半年至一年 。广交会上的交流有助于识别客户场景需求与产品特性 ，后续仍需持续推进项目电池可行性验证和客户服务 。
海外需求增长打开市场空间，交付和服务则关系到增长质量。绿色能源装备企业的竞争 ，正从单项设备的性能与报价 ，延伸至成套方案的适配能力和长期服务能力 。
（文章来源：证券时报网）
